「书评」冷知识：亚里士多德的《修辞学》跟推

说话的艺术有多重要？为什么薇娅、李佳琦能够稳坐直播带货一姐、一哥？又为什么有的人面试成功率极高，总能拿到心仪的offer？

不论在日常生活，或是职场中，懂沟通、会说话都是获取成功的基础必备技能。而怎样让自己话语更加可信、更有力量，则是一门进阶技。

市面上大多数讲述高情商沟通的文章、书籍、课程，都在表层教大家如何说话、互动，但能说会道≠受众信服，炮语连珠不代表信息高效传递。我们真正需要的，是如何将本意完整传达给对方并获得认可的方法论。这可以使我们在商务合作、演讲、会议，抑或日常社交谈话、情感表达中，无往不利。

亚里士多德是说服艺术的大师，并就此著有长篇论著—《修辞学》。他曾指出，一个人要想成功说服别人，应该掌握的最重要的三种策略分别是人品（ethos）、感性（pathos）和理性（logos）。没有任何别的表述方式，能比希腊人用的这三个词语更好地概括这三种策略。

大英百科全书委员会主席莫提默先生，继在《如何阅读一本书》中研究过“读和写”后，又把目光转向“听与说”，在《如何听如何说》一书中，对上述三种策略进行了详细的分享与讲解。小编在此摘录，以飨读者。

在说服的这三个要素—人品、感性和理性中，人品总是应该排在第一位的。除非你已经在听众中建立了可信度，且拥有一定的吸引力，否则你很难让他们把注意力集中到你身上， 更不可能让他们按你的意愿行事。只有先说服听众，你是一个可以信任的人，然后你才有可能让他们听得进你说的话。

希腊文 ethos 一词表示人的性格、品质。树立良好的个人形象，是做好任何说服工作的第一步。说服者必须根据具体的说服目标，有针对性地展示合适的形象。

在某一特定场合，无论是面对一个听众还是一群听众，如果你希望他们不仅能够认真地听你的发言，而且觉得你的发言值得一听，那么你必须首先给他们留下这样的印象：你不仅对自己所讲的内容了如指掌，而且你的诚恳和善意也值得他们信赖。你不但要表现得值得信赖，同时还要表现得足够有吸引力，讨人喜欢。

电影《国王的演讲》剧照

当然，在说服的过程中，有很多种方法可以实现这第一步工作。你可以同他们分享你个人的故事，如果你的故事引发了听众们善意的笑声，那么效果将会更好。

你也可以采用其他更间接的方法，比如故意放低自己的姿态，宣称自己对所要讲述的话题水平有限，从而让听众们觉得你只是过度谦虚而已。

再比如，先就你希望呈现给观众的形象品质赞美别人，然后在合适的时机提醒观众你和那人的密切联系，从而让观众们自然联想到你也拥有那些优秀品质。

关于人品在说服活动中的重要作用，莎士比亚的剧作《裘力斯·恺撒》中，勃鲁托斯和马克·安东尼的两篇演说提供了两个堪称经典的范例。当然，将这两段伟大的演说同推销术放在一起比较，某种程度上显得有点不伦不类，因为这两段演说都属于政治游说，目的是打动他们的听众，让他们采取某种政治行动。

尽管如此，任何实用性说服活动都是一种推销行为，不管是在商品市场还是在政论论坛，不管是隔着货柜还是置身议院，不管是在商业交易还是在竞选活动中，不管是某产品的推广广告还是对公共事业、政府职位的公开呼吁，概莫能外。

使用感性要素时，为了取得更好的效果，引发预期中的情绪起伏，说服者必须牢记以下两点。

首先，他们必须认识到，几乎所有的人都有各种各样的欲望—渴望自由、公平、和平、快乐、财物、荣誉、声望、地位和偏爱等，这些欲望都是他们使用感性要素来激励别人的重要力量。

这些欲望背后一般都有强大的驱动力，这一点应该是显而易见的。说服者可以根据自己心中的目标，来合理调动那些驱动力，集中说明为何他们推荐的行动方案相较于其他竞争者的方案，更能令人满意。

文章来源：《当代修辞学》 网址: http://www.ddxcxzz.cn/zonghexinwen/2021/0210/428.html